แนวโน้มตอนนี้ธุรกิจอะไรก็ตามที่เป็นตัวกลางกำลังถูก Disrupt อย่างต่อเนื่อง เช่น วงการเครื่ออข่ายโทรศัพท์ก็ถูก Disrupt ด้วยการโทรหากันผ่านอินเตอร์เน็ตแทน ซึ่งในธุรกิจที่เป็นตัวกลางในการกระจายสินค้า หรือเรียกว่าเป็นพ่อค้าคนกลางก็กำลังถูกตัดออกไป เนื่องจากแบรนด์เองก็มองหาโอกาสในการขายของแบบ Direct to Customer (DTC หรือ D2C) หมายถึงการขายสินค้าจากแบรนด์ตรงไปยังผู้บริโภคเลย โดยอาจใช้ประโยชน์ของช่องทาง E-commerce .. DTC คือ อะไร เราจะมาแชร์ความรู้กันในบทความนี้
รู้หรือเปล่าว่า 81% ของผู้บริโภคกลุ่ม Millennial ซื้อสินค้าจากแบรนด์แบบ DTC (เทรนด์ในสหรัฐอเมริกา)
ก่อนอื่นขออธิบายเรื่องชื่อของ DTC Marketing ก่อน บางคนเรียก Direct to Customer สั้นๆ ว่า DTC หรือ D2C เพื่อให้คล้องกับ B2C (Business to Customer) และ B2B (Business to Business) ดั้งนั้นไม่ว่าจะ DTC หรือ D2C ก็ล้วนหมายถึง การตลาดแบบ Direct To Customer
การทำ DTC เป็นความท้าทายใหม่สำหรับแบรนด์ต่างๆ วันนี้เราเลยจะมาแชร์เกี่ยวกับการขายสินค้าแบบ DTC กันว่าคืออะไร ช่วยเสริมธุรกิจได้อย่างไร ข้อควรระวังในการนำ DTC มาใช้ และตัวอย่างการทำ DTC
Direct to Customer หรือ DTC คืออะไร
DTC หรือ Direct To Customer คือ การขายสินค้าและบริการโดยตรงจากบริษัทถึงผู้บริโภค ไม่ผ่านตัวกลางอย่างเช่น พ่อค้าปลีก หรือ พ่อค้าคนกลาง โดยจุดนี้เองคือจุดที่ทำให้ DTC ต่างออกไปจาก B2C
เพราะการทำธุรกิจแบบ B2C หรือ Business to Customer ยังคงต้องอาศัยพ่อค้าคนกลาง หรือการค้าปลีก เช่น ร้านสะดวกซื้อ เป็นตรงกลางเชื่อมไปยังผู้บริโภค ในขณะที่การขายแบบ D2C บริษัทผู้ผลิตสามารถขายตรงถึงผู้บริโภคได้เลยโดยตรง ไม่ต้องผ่านตัวกลางใดๆ ทั้งสิ้น
ในปัจจุบัน กลยุทธ์ DTC นี้กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ โดยจะเห็นได้จากจำนวนบริษัทที่เริ่มหันมาใช้วิธีนี้มากขึ้น
D2C หรือ DTC มักเกิดขึ้นกับการขายในรูปแบบของ E-commerce เนื่องจากผู้ผลิตสามารถนำสินค้าและบริการเข้าสู่ตลาดได้โดยตรง ง่ายต่อการติดต่อกับผู้บริโภค มีค่าใช้จ่ายที่ต่ำกว่า สามารถเก็บข้อมูลลูกค้าได้เอง ยิ่งไปกว่านั้น ตอนนี้มีการนำ AI มาใช้ในธุรกิจ E-commerce บ้างแล้ว ส่งผลให้แบรนด์สามารถมอบประสบการณ์ดีๆ กับลูกค้าได้มากขึ้น และยังมีระบบ Machine Learning เข้ามาจับตัวเลขต่างๆ ทำการ Automate ขั้นตอนการทำงานให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
ประกอบกับลักษณะพฤติกรรมผู้บริโภคในปัจจุบันที่เปลี่ยนไปโดยมีการหันมาช้อปปิ้งผ่านช่องออนไลน์มากขึ้น ทำให้เอื้อต่อการใช้กลยุทธ์นี้มากยิ่งขึ้นนั่นเอง นอกจากนี้การแพร่ระบาดของโรค COVID-19 ก็เป็นอีกตัวกระตุ้นหลักที่เร่งให้หลายบริษัทต้องหันมามองกลยุทธ์ D2C บนช่องทาง E-commerce มากขึ้นเมื่อพฤติกรรมการซื้อของของผู้บริโภคส่วนใหญ่ย้ายมาอยู่บนช่องทางออนไลน์
Direct to Customer หรือ DTC เป็น Solution ให้ธุรกิจอย่างไร
1. ออกแบบประสบการณ์การซื้อได้เต็มที่
เมื่อ Customer Journey ของลูกค้าอยู่ในมือของบริษัทผู้ผลิตตั้งแต่เริ่มจนถึงจบกระบวนการ จุดนี้ทำให้บริษัทมีอำนาจเต็มที่ในการออกแบบและสร้างสรรค์ประสบการณ์ต่างๆ ให้กับลูกค้า โดยไม่โดนขัดจากการที่ต้องผ่านร้านค้าปลีก
ทำให้เกิด Unity ในการสื่อสารของแบรนด์ และแบรนด์ยังสามารถทำการ Personalization ให้กับลูกค้าได้มากขึ้น ซึ่งการสร้างประสบการณ์ให้ผู้บริโภคนี้นั้นถือได้ว่าเป็นสนามแข่งขันทางการตลาดของธุรกิจหลายองค์กรที่สำคัญ ที่จะสร้างความได้เปรียบทางการค้าด้วยการพยายามดึงดูดและรักษาลูกค้าเอาไว้กับแบรนด์ของตนเอง
2. รายได้เพิ่มขึ้นและลดต้นทุนได้ในระยะยาว
การเปิดขายบนแพลตฟอร์มใหม่ถือเป็นการขยายช่องทางการขายสินค้าและการเข้าถึงผู้บริโภคออกไปให้มากขึ้น เมื่อสามารถเข้าถึง Potential Customer ได้มากขึ้นก็ยิ่งมีโอกาสที่จะเพิ่มกำไรและสร้างยอดขายที่มากขึ้นได้
นอกจากนี้การลดค่าใช้จ่ายในเรื่องของพ่อค้าคนกลาง ก็สามารถประหยัดต้นทุนได้มากขึ้นเช่นกัน จากการที่ไม่ต้องนำสินค้าไปจัดจำหน่ายผ่านช่องทางร้านค้าปลีก หรือการเสียค่าธรรมเนียมแรกเข้า ส่วนแบ่ง GP (Gross Profit) ให้กับตัวกลาง โดย D2C นี้ สามารถลดต้นทุนค่าใช้จ่าย 10-15% และลดต้นทุนจากการกระจายสินค้า 15-40%
3. สามารถเข้าถึงและเก็บ Customer Data ได้โดยตรง
มีคำกล่าวว่าในยุคนี้ ข้อมูล หรือ Data มีค่าเหมือนได้ครอบครองน้ำมัน การทำธุรกิจออนไลน์และการตลาดออนไลน์ยุคนี้จึงให้ความสำคัญกับ Data หรือเรียกว่า Data Driven Marketing
การมีข้อมูลของผู้บริโภคมากยิ่งสามารถนำไปต่อยอดและพัฒนากลยุทธ์การตลาดต่างๆ ได้ง่ายและมีประสิทธิภาพมากขึ้น การทำการตลาดแบบ Direct to Customer หรือ DTC ช่วยให้บริษัทสามารถเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกของผู้บริโภคตนได้ เช่น พฤติกรรมการบริโภค และ Pain Point ซึ่ง Insight เหล่านี้เป็นจุดสำคัญในการพัฒนากลยุทธ์ที่นำไปตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าต่างๆ นั่นเอง
ข้อควรระวังของ D2C.. บริษัทคุณเหมาะกับกลยุทธ์นี้หรือไม่
- หลายแบรนด์ที่เพิ่งเข้ามาในตลาด D2C อาจประสบปัญหาการสร้างจุดขายในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงมาก โดยตลาด D2C ก็ยังคงมีความไม่แน่นอนและมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา บริษัทที่เลือกใช้วิธีนี้จึงควรมี หรือ สร้าง Value Proposition ของตนให้สตรอง สามารถทำให้ตนเองให้โดดเด่นในสายตาผู้บริโภคได้
- บริษัทที่เลือกวิธี D2C นี้ควรเป็นบริษัทที่มั่นคงระดับหนึ่ง ไม่ได้หมายถึงต้องใหญ่ แต่ต้องพร้อม .. พร้อมเตรียมรับมือความท้าทายที่หลากหลาย เช่น การไม่มีบริษัทอื่นมาช่วยแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่าย การที่ต้องจัดการดูแลกระบวนการโลจิสติกส์และการจัดส่งสินค้าด้วยตัวเอง และการต้องประเมินผลกระทบที่เกิดขึ้นต่อช่องทางจัดจำหน่ายที่มีอยู่เดิม เป็นต้น
- ถามตัวเองก่อนว่าคุณสามารถนำเสนอ Solution สำหรับเทรนด์ผลิตภัณฑ์ที่เปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องได้หรือไม่ .. คำถามนี้ถือได้ว่าเป็นคำถามที่สำคัญในการประเมินบริษัทก่อนเลือกใช้วิธีนี้ ตลาด E-commerce เป็นตลาดที่มีการแข่งขันที่รุนแรง และปัจจุบันเองก็เป็นยุคที่ไว ความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนไปเรื่อยๆ องค์กรจึงควรที่จะสามารถปรับเปลี่ยนและพัฒนากลยุทธ์ได้ตลอดเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อยู่เสมอ ตัวอย่างเช่น บริษัทยูนิลีเวอร์ (Unilevers) ซึ่งปรับเปลี่ยนไปสู่การให้บริการแก่ลูกค้าโดยตรง ด้วยโมเดลธุรกิจ Food Service Direct
ตัวอย่าง D2C: กรณีศึกษา Rojukiss X Grammy
เคสนี้คือการที่แบรนด์ร่วมมือกับสื่อ เพื่อใช้สื่อเป็นช่องทางในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้า โดยแบรนด์ไทย Rojukiss ซึ่งเป็นธุรกิจพัฒนาผลิตภัณฑ์สุขภาพและความงามผนึกกำลังร่วมกับค่าย Grammy เพื่อนำเสนอโมเดลธุรกิจแบบ Media Commerce โดย Rojukiss ได้มอบความ Special ของการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้ Grammy ในขณะที่ Grammy ให้สื่อเป็นช่องทางในการจัดจำหน่ายเข้าถึงผู้บริโภค เช่น ทีวีดิจิทัล วิทยุออนไลน์ และ E-commerce เป็นต้น
โดยการมีช่องทาง DTC ร่วมกับ Grammy ในครั้งนี้ทำให้บริษัทสามารถขยายฐานลูกค้าได้หลากหลายขึ้นผ่านทางแฟนคลับของศิลปินและดาราจาก Grammy ที่มาช่วยเป็นพรีเซ็นเตอร์ หรือ รีวิวให้กับแบรนด์ อีกทั้งสามารถเข้าถึงผู้บริโภคผ่านช่องทางออนไลน์ได้มากขึ้นเนื่องจากการวางขายบนร้านสะดวกซื้อค่อนข้างมีการแข่งขันที่สูง และที่สำคัญ เมื่อสามารถเข้าถึงผู้บริโภคได้โดยตรงเช่นนี้ Rojukiss สามารถเก็บรวมรวม Data จากผู้บริโภคได้เองเพื่อนำข้อมูลต่างๆ มาพัฒนาเป็น Strategy ใหม่ ๆ ได้ต่อไป เป็นต้น
การปรับกลยุทธ์ธุรกิจเป็นแบบ DTC เป็นสิ่งที่ท้าทายมาก เพราะบางครั้ง หากแบรนด์ของคุณหยุดพึ่งคนกลาง หรือร้านค้าปลีกทันที 100% ก็อาจจะกระทบกับความสัมพันธ์ ทำให้อาจเสียโอกาสในการบรหารช่องทางจัดจำหน่ายได้เช่นกัน ดังนั้นจึงต้อง Balance ให้ดี
แต่ถ้าเป็นแบรนด์ใหม่ ที่ต้องการโฟกัสในการทำ D2C อย่างเดียวเลย ก็ต้องมาดูเรื่องความพร้อมของระบบ ช่องทาง เทคโนโลยี ไปจนถึงตัวสินค้า อย่างเช่นแบรนด์ Helen of Troy เป็น Global Brand จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค ก็ได้ลองเข้ามาจับช่องทาง D2C โดยใช้ระบบของ Adoby เข้ามาช่วยสนับสนุนกลยุทธ์เพื่อเพิ่มความแข็งแกร่งในการขายสินค้าบนช่องทางออนไลน์
หากคุณชอบบทความนี้ รวมถึงเทรนด์เทคโนโลยีและเรื่องราวธุรกิจในยุคดิจิทัล สามารถเข้ามาที่ www.hardcoreceo.co ได้ทุกสัปดาห์ (หรือค้นหา HardcoreCEO บน Google) หรือเป็นเพื่อนกับเราใน LINE
และที่สำคัญ Follow เราบน Facebook HardcoreCEO พร้อมกด See First เพื่อรับบทความธุรกิจสดๆ ร้อนๆ ก่อนใครจาก HardcoreCEO
References: adoby, fundera, kindel media
