การวิเคราะห์คู่แข่งไม่ใช่แค่มานั่งจดว่าคู่แข่งขายสินค้าอะไร ขายดีไหม ราคาเท่าไหร่ แต่มันคือการแกะรอยยุทธศาสตร์เพื่อหาช่องโหว่ที่คู่แข่งมองข้าม แล้วเอาสินค้าของเราเข้าไปเสียบแทนแบบที่คู่แข่งก็ทวงบัลลังก์คืนไม่ได้ ในบทความนี้เราจะมาแนะนำกลยุทธ์เด็ดที่ไม่มีผู้ประกอบการคนไหนเคยบอกคุณ พร้อมตัวอย่างที่ใช้ได้จริง เพื่อให้คุณประยุกต์ใช้ให้เข้ากับธุรกิจตัวเองมากที่สุด

การวิเคราะห์คู่แข่งคืออะไร?

การวิเคราะห์คู่แข่ง คือ การถอดรหัสทั้งหมดของธุรกิจคู่แข่งในตลาดว่าเขากำลังทำอะไร มีไม้ตายอะไร และที่สำคัญยังดูว่าคู่แข่งพลาดจุดไหน แม้จะฟังดูเหมือนการก๊อปปี้สไตล์ แต่แท้ที่จริงแล้วมันคือการดูภาพรวมเพื่อดูแผนการตลาดทั้งหมด จนเรารู้ว่าควรจะวางหมากของตัวเองไว้ตรงไหนให้โดนจุดอ่อนของคู่แข่ง แล้วดึงลูกค้ามาอยู่ในมือเราได้โดยไม่ต้องวิ่งไล่ตามเกมใครให้เหนื่อย

ทำไมต้องวิเคราะห์คู่แข่งก่อนลงเงินขายสินค้า

การลงสนามธุรกิจทั้งๆ ที่ไม่รู้ว่าคนอื่นกำลังทำอะไรอยู่ ก็ไม่ต่างจากการหลับตาขับรถเลย เพราะนอกจากจะเสี่ยงชนคว่ำแล้ว ยังมีโอกาสที่จะเสียเงินและเวลาไปกับกลยุทธ์ที่ตลาดเขาเลิกใช้กันไปนานแล้ว การวิเคราะห์คู่แข่งขันล่วงหน้าจึงไม่ใช่แค่การเตรียมความพร้อม แต่ยังช่วยเพิ่มความได้เปรียบให้ธุรกิจคุณตั้งแต่ยังไม่เริ่มโปรโมตสินค้าด้วยซ้ำ สำหรับเหตุผลที่คุณควรรู้มีดังนี้

• อุดรอยรั่วก่อนเงินจม: การวิเคราะห์จะช่วยให้คุณรู้ล่วงหน้าว่าไอเดียของคุณจะเจ๋งหรือจะเจ๊ง เคยมีคนทำไอเดียแบบนี้ออกมาแล้วพังหรือยัง คุณจะได้ไม่ต้องไปเจ็บซ้ำรอยเดิมกับพวกเขา
• รู้ลิมิตสงครามราคา: พอเห็นโครงสร้างราคาและต้นทุนของคู่แข่งในตลาดแล้ว คุณจะได้ไม่เผลอไปตั้งราคาแพงจนขายไม่ออก หรือดัมพ์ราคาต่ำจนเนื้อตัวเองฉีก
• เจอช่องว่างที่ยังไม่มีใครเห็น: ช่วยชี้เป้าความต้องการของลูกค้าที่คู่แข่งมองข้ามหรือขี้เกียจทำ เพื่อให้คุณสร้างจุดขายใหม่ๆ เข้าไปเสียบแทนและยึดน่านน้ำนั้นได้ทันที
• ลอกวิธีหาเงิน: เรียนรู้ทางลัดจากธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมาก่อนโดยที่คุณไม่ต้องไปนั่งนับหนึ่งใหม่ ทั้งจากช่องทางการขายและวิธียิงโฆษณา
• ดักทางแผนคู่แข่งได้ถูกจุด: เมื่อรู้ว่าคู่แข่งชอบเล่นท่าไหน มีจุดเด่นจุดด้อยอย่างไร เพื่อให้คุณวางหมากดักทางและดึงความสนใจจากลูกค้ามาได้ง่ายขึ้น

วิเคราะห์คู่แข่งทางการตลาดตอนไหนดี?

หลายคนอาจคิดว่าการวิเคราะห์คู่แข่งทางการตลาดควรทำแค่ตอนจะเปิดตัวธุรกิจใหม่ หรือตอนที่ยอดขายเริ่มตกฮวบเท่านั้น แต่ในความเป็นจริงแล้ว เกมธุรกิจมันเปลี่ยนได้ทุกวัน การวิเคราะห์คู่แข่งจึงต้องทำอย่างสม่ำเสมอ และนี่คือช่วงเวลาทั้ง 4 ช่วงที่เราขอแนะนำ

• ตอนที่จะคลอดสินค้าใหม่: เพื่อดูว่าในตลาดมีใครทำของคล้ายๆ กันอยู่บ้าง เขาขายราคาเท่าไหร่ แล้วเราจะต่างจากคู่แข่งได้อย่างไรไม่ให้ไปยืนทับไลน์กับคนอื่น
• ตอนที่คู่แข่งขยับตัวแรงจนสั่นสะเทือนถึงเรา: ทั้งการจัดโปรโมชันดัมพ์ราคา อัดงบยิงโฆษณาถล่มทลาย หรือช่วงเปิดตัวสินค้าใหม่ก็ตาม
• ตอนที่พฤติกรรมลูกค้าเริ่มเปลี่ยนไป: เมื่อเห็นว่ากลุ่มเป้าหมายเริ่มปันใจหรือหันไปฮิตกระแสใหม่ๆ คุณจะต้องรีบไปส่องเลยว่าคู่แข่งรับมือกับเราไปถึงไหนแล้ว
• ทำทุกไตรมาสหรือทุกครึ่งปี: คุณควรอัปเดตข้อมูลให้เป็นปัจจุบันมากที่สุด เพื่อดูตำแหน่งของเราว่าอยู่ในส่วนไหนของตลาดแล้ว มีผู้เล่นหน้าใหม่คนไหนที่กำลังไล่บี้ตามหลังเรามาติดๆ

มีกลยุทธ์วิเคราะห์คู่แข่งอย่างไรบ้าง?

พอคุณรู้แล้วว่าต้องวิเคราะห์คู่แข่งตอนไหน ขั้นตอนต่อไปจะต้องวางกลยุทธ์เพื่อให้คุณมองเห็นไส้ในของคู่แข่งอย่างทะลุปรุโปร่ง การวิเคราะห์คู่แข่งไม่ใช่นั่งส่องเพจเขาเล่นๆ แต่ต้องหาเฟรมเวิร์กและวิธีคิดเพื่อดึงเอาข้อมูลดิบมาเปลี่ยนเป็นอาวุธสำหรับวางแผนธุรกิจของคุณโดยเฉพาะ สำหรับกลยุทธ์เด็ดๆ ที่นิยมใช้กันมีดังนี้

1. การทำ Competitor Matrix

การทำตารางเปรียบเทียบกับคู่แข่งแบบหมัดต่อหมัดถือเป็นกลยุทธ์เบสิกแต่ทรงพลังสุดๆ โดยเริ่มจากสร้างตารางขึ้นมาแล้วหยิบเอาทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณไปวางเทียบกับคู่แข่งที่โดดเด่นในตลาดทีละเจ้า การกางตารางแบบนี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพทันทีว่า พื้นที่ตรงไหนที่คู่แข่งยึดไว้ พื้นที่ตรงไหนที่ยังมีช่องโหว่พอให้เราแทรกตัวเข้าไปแย่งชิงเค้กชิ้นนี้มา ทั้งนี้เรามีตัวอย่างตารางมาให้คุณลองเอาไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุด

2. ใช้ Five Forces Model วิเคราะห์

หลังจากทำตารางมองคู่แข่งแบบตัวต่อตัวแล้ว ให้ถอยออกมามองสมรภูมิในมุมที่กว้างขึ้นโดยใช้ Five Forces Model ดูว่านอกจากคู่แข่งที่คุณเห็นแล้ว ยังมีแรงกดดันจากทิศทางไหนอีกบ้างที่พร้อมจะเข้ามาเขย่าเก้าอี้ธุรกิจของคุณ ซึ่งวิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นข้อมูลสำคัญทั้ง 5 ด้าน ได้แก่

• คู่แข่งหน้าเดิมในตลาด: ดูว่าคนกลุ่มนี้สู้กันเดือดแค่ไหน ดัมพ์ราคากันรุนแรงไหม แย่งลูกค้ากันยังไง
• ผู้เล่นหน้าใหม่ที่จะเข้ามา: ดูว่าธุรกิจนี้คนอื่นก๊อปปี้แล้วเปิดแข่งง่ายไหม ถ้าคู่แข่งหน้าใหม่มันเกิดง่าย แปดวันเจ็ดวันก็เปิดกันได้ ตลาดก็จะล้นทันที ทีนี้ธุรกิจเราก็จะเจ๊งง่ายขึ้น
• อำนาจต่อรองของซัพพลายเออร์: หากพบว่าซัพพลายเออร์มีสิทธิ์ขึ้นราคาตามใจชอบ เราอาจจะลำบาก
• อำนาจต่อรองของลูกค้า: เช็กว่าลูกค้ามีทางเลือกมากน้อยแค่ไหน ถ้าเขาพร้อมเปลี่ยนใจไปหาคนอื่นง่ายๆ ธุรกิจของเราก็อาจเหนื่อยมากขึ้นหากจะต้องรั้งลูกค้าเอาไว้
• สินค้าทดแทน: อย่าลืมดูว่ามีสินค้าอื่นๆ ที่แก้ปัญหาแทนสินค้าเราได้ไหม แม้จะไม่ใช่สินค้าชนิดเดียวกันตรงๆ ก็ตาม เพราะถ้ามี นั่นหมายความว่าธุรกิจเราอาจมีคู่แข่งหรือถูกแทนที่ได้ในอนาคต

3. ทำ SWOT Analysis

หลังจากมองสมรภูมิครบรอบด้านแล้ว กลยุทธ์ต่อไปที่คุณควรทำคือการทำ SWOT Analysis เพื่อเปรียบเทียบคู่แข่งกับตัวเราแบบหมดเปลือก โดยแบ่งข้อมูลออกเป็น 4 ช่อง ได้แก่ จุดแข็ง, จุดอ่อน, โอกาสหรือเทรนด์ใหม่ ๆ ที่คู่แข่งยังไม่ได้ทำ และอุปสรรคที่เกิดจากคู่แข่งว่าจะมีผลกับการขายของเรามากน้อยแค่ไหน เช่น การดัมพ์ราคา การขยายสาขามาเปิดใกล้เรา ฯลฯ

4. ทำ Mystery Shopping

กลยุทธ์นี้ไม่ต้องพึ่งทฤษฎีให้ปวดหัว เพียงแค่เราหรือทีมงานสวมรอยเป็นลูกค้าเข้าไปซื้อสินค้าหรือทักแชทไปคุยกับคู่แข่งตรงๆ เพื่อเช็กระบบหลังบ้านของเขาตั้งแต่ต้นจนจบ คุณจะได้กระบวนการทั้งหมดว่าแอดมินเขาตอบไวไหม ปิดการขายยังไง แพ็คของส่งดีไหม มีของแถมอะไรให้ลูกค้าบ้าง หรือแม้กระทั่งตอนขอเคลมสินค้าว่าเขาจัดการหลังบ้านอย่างไร การสวมรอยแบบนี้จะช่วยให้คุณเห็นข้อดีที่น่าเอามาปรับใช้ และเห็นข้อเสียว่าถ้าลูกค้ามาเจอเรา เราจะต้องรับมือหรือดักทางตรงไหนดี ซึ่งข้อมูลลึกระดับนี้ไม่มีทางหาได้จากโลกอินเทอร์เน็ตแน่นอน

เครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งที่น่าสนใจ มีอะไรบ้าง?

นอกจากจะรู้หลักการวิเคราะห์คู่แข่ง อีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญไม่แพ้กันนั่นคือการเลือกเครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งให้เป็น เพราะถ้าเครื่องมือของคุณไร้ประสิทธิภาพหรือทำงานแบบครึ่งๆ กลางๆ ผลลัพธ์ที่ได้ก็อาจนำมาใช้ไม่ได้เลยแม้แต่อย่างเดียว ดังนั้นเราจะขอแนะนำเครื่องมือวิเคราะห์คู่แข่งที่น่าสนใจที่ทั้งใช้งานง่ายและตอบโจทย์การทำการตลาดจริงๆ ได้แก่

1. Similarweb

เครื่องมือนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีเว็บไซต์ เพียงแค่คุณเอาโดเมนเนมของคู่แข่งไปกรอกเพื่อดูสถิติว่า ในแต่ละเดือนมีคนเข้าเว็บไซต์คู่แข่งมากน้อยแค่ไหน มาจากช่องทางไหนเป็นหลัก เช่น ค้นหาจาก Google, มาจาก Facebook หรือเข้ามาที่เว็บตรงๆ แล้วลูกค้าชอบคลิกไปดูหน้าไหนมากที่สุด ข้อมูลตรงนี้จะช่วยให้คุณจับทางได้ว่าคู่แข่งได้เงินจากช่องทางไหน ควรเบนเข็มธุรกิจไปลงเงินกับแพลตฟอร์มไหนถึงจะคุ้มค่ามากที่สุด

2. SEMrush

เป็นหนึ่งในอาวุธหนักสาย SEO และ Google Ads ที่จะช่วยให้คุณมองเห็นแผนการตลาดบนโลก Search Engine ของคู่แข่งแบบทะลุปรุโปร่ง เครื่องมือนี้จะเผยให้เห็นว่าคู่แข่งได้ยอดขายฟรีๆ จากคีย์เวิร์ดไหนบ้าง แอบซื้อโฆษณา Google ดักลูกค้าด้วยคำว่าอะไร ใช้หน้า Landing Page แบบไหนในการปิดการขาย เพื่อให้คุณดึงคีย์เวิร์ดทำเงินเหล่านั้นมาปรับใช้กับเว็บไซต์ของตัวเองและแย่งทราฟฟิกเด็ดๆ มาให้เว็บเราให้ได้มากที่สุด

3. Social Blade

ถ้าคุณอยากรู้ว่าช่องโซเชียลมีเดียของคู่แข่งปังจริงหรือเป็นแค่ยอดปลอม เครื่องมือนี้จะช่วยกางสถิติการเติบโตย้อนหลังให้เห็นอย่างละเอียด ทั้ง Engagement Rate และแนวโน้มคนกดติดตามว่าเป็นอย่างไร คุณจึงประเมินได้ถูกว่าคอนเทนต์แนวไหนของคู่แข่งที่ทำแล้วเวิร์ค น่าเอามาเป็นไอเดียต่อยอด

รวม 3 ตัวอย่างการวิเคราะห์คู่แข่งขันที่ประยุกต์ใช้ได้จริง

ถ้าคุณอยากรู้ว่า หากเอาทุกอย่างมารวมกันแล้ว หน้าตาการวิเคราะห์คู่แข่งของจริงแล้วจะเป็นอย่างไร งั้นเราลองมาดูตัวอย่างจำลองของธุรกิจร้านกาแฟแห่งหนึ่งที่กำลังจะไปเปิดสู้กับเจ้าตลาดเดิมในพื้นที่ โดยควบรวมเอาทั้งตาราง Matrix, SWOT และการสวมรอยไปซื้อของ มารวมไว้ในด้านล่างนี้

1. ข้อมูลพื้นฐานฟัดกันหมัดต่อหมัด

ในกรณีศึกษาของร้านกาแฟย่านออฟฟิศ แบรนด์ A วางตำแหน่งเป็นร้านไซส์เล็ก เน้นใช้เมล็ดกาแฟพรีเมียม ขายราคาแก้วละ 120-150 บาท เน้นขายเดลิเวอรีและมีบาร์นั่งแค่ 3 ที่นั่ง ในขณะที่คู่แข่งเจ้าตลาดเดิม (แบรนด์ B) เน้นขายเมนูกาแฟทั่วไป ราคาเข้าถึงง่ายกว่าตกอยู่ที่แก้วละ 60-80 บาท แต่ได้เปรียบเรื่องพื้นที่หน้าร้านขนาดใหญ่และมีโต๊ะให้คนนั่งทำงานได้มากกว่า 15 โต๊ะ การกางข้อมูลดิบมาเทียบกันตรงๆ แบบนี้ จะช่วยให้เห็นความต่างระหว่างโมเดลธุรกิจและกลุ่มเป้าหมายได้ตั้งแต่แรก

2. ข้อมูลเชิงลึกจากการใช้บริการจริง

เมื่อแบรนด์ A ลองปลอมตัวไปเป็นลูกค้าเข้าไปซื้อกาแฟที่แบรนด์ B แล้วก็พบปัญหาหลังบ้านว่า รสชาติกาแฟค่อนข้างนิ่งและธรรมดา พนักงานรันคิวช้ามากเพราะมีขั้นตอนทำแต่ละเมนูที่ค่อนข้างเยอะ ทำให้พนักงานออฟฟิศที่รีบใช้กลุ่มหนึ่งต้องยืนรอนาน นอกจากนี้ โต๊ะในร้านยังมีกลุ่มคนนั่งแช่ถาวรจนลูกค้าใหม่ไม่มีที่นั่ง ข้อมูลตรงนี้ทำให้เห็นข้อจำกัดของเจ้าตลาดว่าเขากำลังมีปัญหาเรื่องความเร็วในการให้บริการและการจัดการพื้นที่ ซึ่งขัดใจกลุ่มลูกค้าที่เวลาน้อยเอามากๆ

3. วางแผนธุรกิจจากช่องว่างการตลาด

เมื่อพบข้อจำกัดของแบรนด์ B แล้ว แบรนด์ A จึงล้มเลิกความคิดที่จะเช่าพื้นที่ใหญ่เพื่อเปิดร้านแข่ง แต่เลือกที่จะชูจุดขายเรื่องความเร็วและคุณภาพกาแฟระดับพรีเมียม โดยเปิดระบบสั่งล่วงหน้าผ่าน LINE แล้วเดินมารับได้ทันทีเพื่อเจาะกลุ่มพนักงานที่ไม่มีเวลามานั่งรอกาแฟนานๆ พร้อมกับเน้นทำการตลาดบนแอปเดลิเวอรีเพื่อดักกลุ่มคนที่ไม่อยากเดินออกมาซื้อเอง กลยุทธ์นี้ช่วยให้แบรนด์ A ดึงลูกค้ากลุ่มที่คู่แข่งดูแลได้ไม่ทั่วถึงมาเป็นของเราได้โดยไม่ต้องลงทุนเสียเงินเยอะเลย

ท้ายที่สุดแล้ว การลงมือวิเคราะห์คู่แข่งจริงๆ จังๆ นอกจากจะช่วยให้คุณเลิกเดาใจตลาดและหยุดสูญเสียเงินไปกับกลยุทธ์ที่ไม่ได้ผลแล้ว ยังบอกให้เรารู้ด้วยว่า ธุรกิจควรจะเดินหน้าลุยต่อในจุดไหน หรือควรหมุนพวงมาลัยหลบไปตรงไหนถึงจะปลอดภัย จำไว้นะครับว่าการมีสินค้าที่ดีเพียงอย่างเดียวอาจเพียงไม่พอ แต่คุณจะต้องเข้าถึงช่องว่างที่คนอื่นมองข้ามให้ได้ด้วย เพราะนั่นคือสิ่งที่จะช่วยให้ธุรกิจของคุณอยู่รอดและเติบโตได้อย่างยั่งยืน

• Facebook
• Twitter
• Line