เมื่อธุรกิจเริ่มโต เริ่มไปต่อได้ เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ก็จะเริ่มจ้างเซลล์ หวังเอามา สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า เพื่อเพิ่มยอดขาย และขยายตลาดออกไปให้โตกว่าเดิม แต่ปัญหาที่เจอคือจ้างมาแล้ว มันก็ไม่ได้มีอะไรดีไปกว่าเดิม ไม่คุ้มค่าจ้าง สุดท้ายก็จ้างออก การ เพิ่มประสิทธิภาพพนักงานขาย จึงเป็นเรื่องสำคัญในการพัฒนาทีมขายให้แข็งแรง
ปัญหานี้เจอกันเยอะมาก ซึ่งจากที่คุยมาแต่ละคนพลาดตั้งแต่ขั้นตอนการเริ่มจ้างแล้ว! คือไม่ค่อยแคร์อะไรมาก คิดแค่ว่าพนักงานขายก็คือพนักงานขาย ไม่ต้องดูอะไรมาก ใครทำก็ได้ แค่ถึกก็พอ ซึ่งจริงๆ แล้วมันไม่ใช่เลย หลายคนที่คิดแบบนี้ก็จะจบเหมือนๆ กัน ก็คือต้องจ้างออก แล้วก็ลงไปขายเองเหมือนเดิม เหนื่อยเองเหมือนเดิม
หลายคนโทษไปว่า สงสัยตัวเองไม่ได้จ้างด้วยเงินเดือนสูง เซลล์เลยไม่มีคุณภาพ แต่ลองดูแล้วทำไมธรุกิจ Startup หลายๆ ที่ เงินก็ไม่ได้มีเยอะ แต่พนักงานขายของเขามีคุณภาพ?
เป้าหมายต้องชัดเจน และท้าทาย
คุณคิดว่าเป้าหมายของการขาย อาจจะไม่ใช่แค่ยอดขาย.. แต่หลายบริษัทโยนเป้าให้เซลล์ แล้วก็ปล่อยให้ออกไปขาย สิ้นเดือนไม่ถึงยอดจะเริ่มมีการตำหนิ..
เป้าหมายของคนเป็นพนักงานขายจริงๆ แล้วมันก็ไม่ได้ต่างอะไรไปกับเป้าหมายของเจ้าของธุรกิจ หลายคนเข้าร่วมงานไม่ใช้เพราะเงินเดือน แต่เพราะเป้าหมายของบริษัท เพราะความเจ๋งของบริษัท และตื่นเต้นที่ได้เป็นส่วนหนึ่งของภารกิจ หรือส่วนหนึ่งของทีมที่จะพาบริษัทไปยังเป้าหมาย
คุณต้องแชร์เป้าหมายของบริษัทคุณให้เซลล์ได้รับรู้ และซึมซับเข้าไปใน DNA เช่น จุดมุ่งหมายของบริษัท หรือภารกิจของบริษัทแบบภาพรวม แล้วชี้ให้เค้าเห็นว่าหน้าที่เซลล์อยู่ในส่วนไหนของภารกิจ และสำคัญอย่างไรในการพาบริษัทไปยังจุดหมาย ส่วนยอดขายเป็นเพียงตัววัดผลเท่านั้น
หากไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน หรือแค่โยนยอดให้เซลล์ ก็เป็นการยากที่จะมีทีมขายที่แข็งแรง
เจ้าของกิจการเองก็ต้องเป็นพนักงานขายที่ดี
“ก็ถ้าจะจ้างพนักงานขาย แล้วเจ้าของบริษัทจำเป็นต้องขายเป็น เพื่ออะไร?” รู้หรือเปล่าว่าสกิลที่สำคัญมากสำหรับเจ้าของบริษัทคือ “สกิลการขาย” .. การเป็นเจ้าของธุรกิจอาจจะไม่ได้มีหน้าที่ขายของให้กับลูกค้าโดยตรง แต่คุณมีไอเดีย/วิสัยทัศน์ ที่ต้องขายให้พนักงานในบริษัทเห็นด้วยกับคุณ หรือต้องขายไอเดียให้นักลงทุน ซึ่งมันจำเป็นมากๆ
หากคุณไม่สามารถขายไอเดียของคุณให้พนักงานขาย เพื่อให้เค้าอินกับภารกิจของบริษัท แล้วใครจะไปตั้งใจทำงาน และตื่นเต้นไปกับไอเดียของคุณ หรือถ้าคุณขายไอเดียให้นักลงทุนไม่ได้ แล้วใครจะมาลงทุนในธุรกิจของคุณ..
ดังนั้นคุณต้องรู้จักขายให้เห็นเสียก่อน รู้ก่อนว่าลูกค้า (พนักงาน) ต้องการอะไร จะสร้างความต้องการ หรือ Motivate พนักงานได้อย่างไร เพื่อที่จะให้เขาซื้อใจคุณ
รู้จักเพิ่มข้อเสนอ
ไม่ได้หมายความว่าต้องเพิ่มเงินเดือน อาจจะเป็นค่า Commission ก็ได้ หรืออาจจะเป็นเวลาทำงานที่ยืดหยุ่นก็ได้ เพราะสมัยนี้ใครๆ ก็ต้องการ Work-Life Balance การเพิ่มความยืดหยุ่นในการทำงานนั้นค่อนข้างเวิร์คในยุคนี้ หรือจะเป็นการตกลงในการเพิ่มผลประโยชน์ในอนาคตหากบริษัทสามารถบรรลุเป้าหมายที่ได้ตั้งไว้
มีวิธีการเพิ่มข้อเสนออีกมากมายที่ไม่ใช่การเพิ่มเงินเดือน ผมว่าคุณก็น่าจะลองคิดดูเองได้ว่าธุรกิจของคุณเหมาะกับอะไร (ความมั่นคงในบริษัทก็สามารถเป็นอีกข้อเสนอที่จะให้พนักงานได้เหมือนกัน)
ทั้งหมดนี้ ที่สำคัญที่สุดคือวิสัยทัศน์ของเจ้าของบริษัทและตัวบริษัทเอง เพราะวิสัยทัศน์และเป้าหมายที่ชัดเจนจะเป็นการเริ่มต้นที่ดีของธุรกิจ และจะช่วยให้ทีมงานมีแรงจูงใจในการทำงานระยะยาว ทั้งนี้ อยากให้ลองดู Process การทำงานโดยรวมด้วย เรียนรู้ว่า Value Chain คืออะไร และลองทำขึ้นมา เพื่อให้พนักงานทั้งออฟฟิศได้เห็นภาพเดียวกัน
#CEOHomework
1. กลับไปเช็ค Vision/Mission/Goal ของบริษัทอีกครั้งว่ามันน่าสนใจ และท้าทายพอหรือเปล่า
2. ลองแอบพูดคุยกับพนักงาน (แบบอ้อมๆ) เพื่อทดสอบดูว่าเค้าอินอับ Vision/Mission/Goal ของบริษัทหรือเปล่า
3. ถ้าพนักงานไม่อินเลย หรือไม่ทราบด้วยซ้ำว่าคืออะไร ให้รีบคิดว่าจะใช้วิธีไหนเพื่อกระตุ้นและสร้างพลังให้กับทีมงาน
Image Designed by Pressfoto
